Negociação não é luta, é dança. O Modelo Milton é a música que convida o outro a entrar no ritmo sem perceber que já está dançando com você.
O que é:
linguagem estrategicamente vaga, que reduz resistência, foca em intenções e conduz a atenção para o que favorece acordo.
Como aplicar em negociações complexas:
- Abertura (pacing e alinhamento): “É um cenário importante e todos aqui querem uma solução que faça sentido, certo?”
- Exploração de valores: “O que precisa estar presente para isso ser claramente vantajoso para vocês?” “Quais sinais mostram que estamos no caminho certo?”
- Condução suave: “À medida que clarificamos, você pode perceber pontos em comum.” “Muitos parceiros descobrem que um pequeno ajuste resolve o essencial.”
- Pressuposição de acordo: “Quando chegarmos ao formato que atende ambos, definimos o primeiro passo.”
- Dupla escolha (sem perder liberdade): “Preferem iniciar com um piloto de 30 dias ou mapear os marcos do semestre?”
- Reenquadrar objeções: “Seu pedido de desconto mostra cuidado com o investimento; vamos cuidar do retorno também.”
- Comandos embutidos: “considere”, “perceba”, “explorar junto”.
Dica crucial: alterne Milton para reduzir resistência e o Meta Modelo para fechar especificidades (prazos, métricas, responsabilidades). Ético, claro e eficaz.
Na SBPNL, utilizamos esse conceito para criar acordos sustentáveis: conexão primeiro, precisão depois.
Aplique hoje: escolha 2 frases Milton (“À medida que…”, “Você pode perceber…”) e use na próxima conversa. Observe se a reação fica mais aberta e anote as palavras-chave de valor que surgirem.
Como o Modelo Milton pode ser utilizado para aprimorar habilidades de comunicação em negociações complexas?
Negociação não é luta, é dança. O Modelo Milton é a música que convida o outro a entrar no ritmo sem perceber que já está dançando com você.
O que é:
linguagem estrategicamente vaga, que reduz resistência, foca em intenções e conduz a atenção para o que favorece acordo.
Como aplicar em negociações complexas:
Abertura (pacing e alinhamento): “É um cenário importante e todos aqui querem uma solução que faça sentido, certo?”
Exploração de valores: “O que precisa estar presente para isso ser claramente vantajoso para vocês?” “Quais sinais mostram que estamos no caminho certo?”
Condução suave: “À medida que clarificamos, você pode perceber pontos em comum.” “Muitos parceiros descobrem que um pequeno ajuste resolve o essencial.”
Pressuposição de acordo: “Quando chegarmos ao formato que atende ambos, definimos o primeiro passo.”
Dupla escolha (sem perder liberdade): “Preferem iniciar com um piloto de 30 dias ou mapear os marcos do semestre?”
Reenquadrar objeções: “Seu pedido de desconto mostra cuidado com o investimento; vamos cuidar do retorno também.”
Comandos embutidos: “considere”, “perceba”, “explorar junto”.
Dica crucial: alterne Milton para reduzir resistência e o Meta Modelo para fechar especificidades (prazos, métricas, responsabilidades). Ético, claro e eficaz.
Na SBPNL, utilizamos esse conceito para criar acordos sustentáveis: conexão primeiro, precisão depois.
Aplique hoje: escolha 2 frases Milton (“À medida que…”, “Você pode perceber…”) e use na próxima conversa. Observe se a reação fica mais aberta e anote as palavras-chave de valor que surgirem.